El growth hacking marketing se ha convertido en los últimos años en uno de los conceptos de moda del marketing digital. Su punto de partida es muy atractivo: buscar alternativas low-cost al marketing y la publicidad tradicionales a base de ideas rompedoras y virales que atraigan nuevos clientes y aumenten la visibilidad de la marca o producto.

El growth hacking nació a raíz del boom de las startups que tienen que lanzarse a la búsqueda de sus primeros clientes con unos presupuestos de marketing muy limitados o inexistentes.

Los encargados de marketing, que casi siempre son los mismos fundadores, se dieron cuenta de que las herramientas de marketing y publicidad tradicionales eran siempre muy caras y casi siempre muy poco efectivas. Así que decidieron pensar diferente y probar nuevas ideas que generasen resultados y costasen muy poco o nada.

Ryan Holiday, en su libro Growth hacker marketing, define el concepto así:

Un Growth Hacker es alguien que ha tirado el libro de reglas del marketing tradicional a la basura y lo ha reemplazado por cosas que son medibles, comprobables y escalables. Sus herramientas son los emails, el pay-per-click, blogs y API´s en lugar de los anuncios tradicionales, la publicidad y el dinero.

Mientras que la hermandad de profesionales del marketing persiguen vagas nociones como el “branding” o el “mind share”, los growth hackers buscan usuarios y crecimiento sin descanso y cuando lo hacen bien, esos usuarios atraen más usuarios que a su vez traen más (en un bucle viral sin fin).

Los growth hackers son los inventores, operadores y mecánicos de una máquina de crecimiento que se mantiene por sí misma y se propaga por sí misma llevando a una startup al éxito desde la nada.

Aunque nacido de las startups, cada vez más compañías grandes están adoptando este mismo enfoque y contratando growth hackers que les permitan aumentar su base de usuarios a base de pensar de una manera distinta y replantearse toda la estrategia de marketing.

El growth hacking marketing es algo así como si llamas a McGyver para que dirija tus esfuerzos de crecimiento comercial.

Pero nada mejor que unos ejemplos para entender el concepto de Growth Hacking Marketing, una de las corrientes más poderosas del marketing actual tanto online como offline.

Hotmail

Corría 1996 y Hotmail acababa de lanzar su servicio de correo web gratuito con un límite de 2 megas de almacenamiento, nada menos. Sus fundadores Sabeer Bhatia y Jack Smith sabían que tenían un buen producto entre manos y disponían de un inversor que creía en ellos, Tim Draper. Sin embargo, el número de usuarios no despegaba.

En una reunión con Draper, éste les preguntó cómo sería de difícil incluir un mensaje en la parte de abajo de cada email. Le dijeron que era fácil. “Pues entonces poned en cada email esto: P.D: Te quiero. Consigue tu cuenta de correo gratis en Hotmail.”

Este pequeño añadido sumado a un gran producto fue todo lo que necesitaron para convertir el servicio en un fenómeno viral convirtiendo a cada usuario en una herramienta de promoción para el producto.

Cada email enviado suponía más clientes y cada nuevo cliente atraía a su vez nuevos clientes creando un fenómeno viral. Después de seis meses ya tenían su primer millón de usuarios y luego ya solo tardaron cinco semanas en doblar esa cantidad. En 1997, con casi diez millones de usuarios el servicio fue comprado por Microsoft por 400 millones de dólares.

¿Qué tiene esto de Growth hacking?

Este es un gran ejemplo de cómo se puede aprovechar el propio producto como plataforma de promoción. La frase, al final de cada email, era simpática, no era molesta y atrajo a un gran número de nuevos clientes. Muchas otras compañías copiaron esta idea posteriormente, sin ir más lejos Apple con su “Enviado desde mi iPhone” en cada email enviado desde su dispositivo.


Twitter

El gran problema de Twitter siempre ha sido la retención de los usuarios. Cada día se abren muchas nuevas cuentas pero solo unas pocas se convertirán en cuentas activas en las que los usuarios consuman y creen contenidos.

Los growth hackers de Twitter se dieron cuenta de que las sugerencias de gente a la que seguir que se encontraban los nuevos usuarios era demasiado limitada. Se les presentaban 10 cuentas predeterminadas y ya está. Así que decidieron animar a los nuevos usuarios a escoger de entre una oferta muy amplia ordenada por categorías, ya no había solamente 10 personas escogidas al azar, ahora podías escoger los mejores tuiteros de deportes, música, política, cultura… así hasta encontrar lo que más te gusta.

Además incluyeron una cajita en el interfaz principal en la que hacen sugerencias de gente a la que seguir basada en los gustos del usuario.

El resultado fue un gran aumento en la cantidad de usuarios que abrían una cuenta en Twitter y luego seguían usando la plataforma.

¿Qué tiene esto de growth hacking?

En este caso se trata de cambiar el producto, mejorarlo para que el usuario sepa cómo sacar el máximo partido de él y así aumentar las posibilidades de que lo adopte.


Dropbox

Hoy en día Dropbox tiene más de 300 millones de usuarios pero cuando el servicio de almacenamiento de archivos en la nube empezó, sus fundadores encontraron muchas dificultades para generar los primeros usuarios del servicio.

Uno de los esfuerzos de marketing más efectivos de los comienzos de Dropbox fue la creación de un simple tutorial en video que explicaba el funcionamiento del servicio de una manera divertida.

No contrataron ninguna productora para crear un video de alta calidad ni contrataron ninguna publicidad para promocionarlo. Hicieron el video ellos mismos y, conociendo el funcionamiento de las plataformas a las que estaba dirigido (Digg, Reddit, Slashdot), lo llenaron de chistes, alusiones y referencias a memes que solo los miembros de esas comunidades online podrían entender.

De esta manera lograron que el video llegase a las páginas principales de todos estos servicios, atrayendo a un montón de nuevos usuarios y haciendo que el video se convirtiese en un fenómeno viral.

De la noche a la mañana, la lista de espera para abrir una cuenta era de 75.000 personas y en unos pocos meses, ya con el servicio abierto a todo el mundo, pasó a cuatro millones y así hasta los 300 millones de hoy.

¿Qué tiene esto de growth hacking?

Bueno, este es quizá uno de los más claros ejemplos. Un sencillo video, hecho con humor y compartido en las plataformas adecuadas. Se trata de un uso muy hábil del poder de las redes sociales y las comunidades online para promocionar un servicio a un coste prácticamente cero. Uno de los retos más complicados para una startup es conseguir los primeros usuarios sin contar con un presupuesto de marketing, este es un ejemplo de que se puede.


Instagram

Quizá no sepas que Instagram fue en su origen una red social llamada Burbn que atrajo pocos usuarios en sus inicios. Sus fundadores se dieron cuenta de que la posibilidad de aplicar filtros y compartir fotografías, uno de sus múltiples servicios, era el más popular de lejos.

Un día, en una reunión, se hicieron estas preguntas: “¿Ahora qué? ¿Cómo convertimos este producto en algo que millones de personas quieran usar? ¿Qué es lo que hará que nuestro producto sea único e interesante?” Y decidieron eliminar todos los servicios menos las fotografías.

Burbn se convirtió en una aplicación móvil llamada Instagram ¿el resultado? Cien mil nuevos usuarios en la siguiente semana tras el relanzamiento. En 18 meses fueron comprados por Facebook por mil millones de dólares.

¿Qué tiene esto de Growth hacking?

El growth hacker no se limita a promocionar un producto sino que también lo modifica si considera que no es competitivo. El error de marketing más grave que se puede cometer es tener un producto que nadie quiere. Por lo tanto hay que asegurarse que, para empezar, tenemos un buen producto y si no es el caso, hay que coger el que se tiene y mejorarlo.

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